Ekspert ujawnia triki sprzedawców. Tak sklepy zmieniają ceny i promocje

Percepcja ceny ważniejsza niż rzeczywistość

Maciej Kraus, specjalista od strategii cenowych, w rozmowie w programie „Biznes Klasa” tłumaczy, że kluczową rolę w handlu odgrywa nie tyle realna cena, ile to, jak ją postrzegamy. Jak podkreśla, w dużych sieciach nad ustalaniem cen pracują całe zespoły analityków. 

W pewnej bardzo znanej sieci pricingiem zajmuje się około 40-50 osób. I to naprawdę są megamózgi - mówi ekspert. 

Ich zadaniem nie jest wyłącznie obniżanie cen, lecz budowanie przekonania, że właśnie w tym sklepie jest najtaniej.

Mechanizm ten opiera się na tzw. produktach-magnesach - wybranych artykułach oferowanych w wyjątkowo atrakcyjnej cenie. Intensywna reklama sprawia, że klienci jadą specjalnie po jeden towar, ale ostatecznie wychodzą z pełnym koszykiem. 

Jedziemy po podudzie z kurczaka za 4,90 zł, a potem wychodzimy i widzimy, że zostawiliśmy 800 zł - zauważa Kraus. 

Sklep zyskuje nie na pojedynczym produkcie, lecz na całym koszyku zakupowym.

Promocje, które zmieniają nasze myślenie

Ekspert zwraca uwagę, że promocje wielosztukowe i komunikaty o oszczędnościach działają na nasze emocje i skróty myślowe. Oferty typu „kup trzy, zapłać za dwie” czy „12 plus 12 gratis” sprawiają, że kupujemy więcej, niż planowaliśmy. W efekcie rachunek rośnie, choć klient ma poczucie, że zrobił świetny interes. 

Ty nie pamiętasz często, ile zapłaciłeś, jak duży rachunek, ale wiesz, że oszczędziłeś 40 zł - podkreśla Kraus.

Równie skuteczne są subtelne zmiany w gramaturze produktów. Tabliczka czekolady, która kiedyś ważyła 100 gramów, dziś może mieć 90 gramów, ale cena pozostaje podobna. Producenci modyfikują opakowania tak, by utrudnić szybkie porównanie cen jednostkowych. Dodatkowo programy lojalnościowe i kupony rabatowe zachęcają do powrotu do sklepu. Klient dostaje bonus, ale pod warunkiem kolejnych zakupów w określonym czasie. To buduje przywiązanie do marki i zwiększa wydatki.

Każdy zapłaci inną cenę? Przyszłość zakupów

Zdaniem eksperta kolejnym etapem będzie personalizacja cen. Technologia pozwala analizować dane zakupowe i przewidywać, ile dana osoba jest skłonna zapłacić za produkt. W przyszłości różni klienci mogą otrzymywać różne oferty na ten sam towar. 

Zmierzamy w kierunku indywidualnego pricingu. Każdy z nas będzie płacił inną cenę za ten produkt - prognozuje Kraus.

To oznacza, że promocje mogą stać się jeszcze bardziej dopasowane, ale i trudniejsze do porównania. W świecie cyfrowych analiz i algorytmów granica między atrakcyjną okazją a sprytną manipulacją może być coraz mniej widoczna. Eksperci radzą więc zachować czujność, sprawdzać ceny jednostkowe i planować zakupy z listą w ręku. Bo choć promocje kuszą, w tej grze najczęściej wygrywa ten, kto lepiej zna zasady - a są nim sprzedawcy.